Si tu negocio basado en la web resuelve un específico problema, entonces tus chances de éxito en línea son buenos. Esta no es una afirmación burlona porque estarías sorprendido de saber cuántos se ponen en línea sin un claro objetivo en absoluto. Pero con el fin de aumentar esos chances, un paso inmensamente importante en marketing en línea efectivamente es requerido — enfoque.
Aquí es donde muchos vendedores fallan, porque ellos están tratando de ser “todas las cosas para toda la gente.” Su sitio web puede ofrecer un producto que resuelve un problema específico. Incuestionablemente, el mercado — y el potencial — en Internet es inmenso. Pero también lo es por esta misma razón que las ofertas generales fácilmente se ahogan en este ilimitado océano electrónico o fallan al capturar la atención del usuario debido a la vaguedad de la naturaleza de la oferta.
Dado que el mercado es tan vasto, el lapso de atención tan corto y la competencia tan enorme, no existe mejor lugar para marketing focalizado que en Internet. Hoy está cambiando rápidamente, el mercado impulsado por la tecnología demanda una puntería de marketing más aguda. Si tu negocio no tiene una, vas a tener realmente un mal rato o requerir un presupuesto de marketing enorme.
Entonces, trata de descubrir la demografía así como también la psicografía de tu nicho — siendo tu nicho tu núcleo, más grande o mercado más rentable. Si no tienes un mercado estrechamente definido, entonces identifícalo o separa uno. Y una vez que lo has definido, entonces será más fácil para ti proporcionar tu oferta en frente de una audiencia que lo más probablemente estará genuinamente interesada en ella. De otra forma, sin un nicho tú simplemente estarás disparando al aire.
La demografía es el conjunto de cualidades básicas y características de tu mercado. Estas incluyen edad, género, cultura, empleo, industria, nivel de ingresos, estado marital, localización, etc. Por ejemplo, tu producto provee servicios únicamente a mujeres? Es más atrayente para una industria específica? Complementa tu producto a otro tipo de producto? Está tu mercado mayormente hecho de canadienses franceses? En otras palabras, quién te compra específicamente?
Si tú fueras a contestar esa última pregunta con “todos,” entonces estás cayendo en la trampa de “todas las cosas para toda la gente” mencionada anteriormente. Evítalo tanto como puedas. Pero si tú si provees servicios para un mercado diverso, entonces el truco es averiguar quién te compra más o lo más seguido. Sobre todo, pregúntate tú mismo está muy importante pregunta: Quién es mi cliente perfecto?
Por otro lado, la psicografía consiste en las cualidades emocionales y de conducta de tu mercado target. Estas incluyen emociones, razones, comprar historias, psicología y procesos de pensamiento detrás de la decisión de comprar tu producto. Por ejemplo, éstas incluyen los intereses de los clientes, asociaciones a las cuales ellos pertenecen, compras previas que han hecho, otros productos similares o relacionados que han consumido, actividades en las cuales ellos están involucrados, extensión de tiempo que permanecían con una compañía en particular en el pasado, etc.
Dicho de una manera diferente, la demografía define las cualidades de aquellas personas quienes podrían *necesitar* tu producto, mientras la psicografía son las cualidades de aquellos quienes podrían no solamente necesitar sino que también *quieren* tu producto. Antes de que focalices tu mercado, ten un perfil de tu cliente -– tu cliente perfecto. Tú puedes comenzar conduciendo algo de investigación de mercado con tu actual base de clientes, clientes potenciales y clientes de otros productos o compañías similares. Pero nunca subestimes la mina de oro que puede ser encontrada en tu propio patio — tus clientes.
Con el fin de ilustrar la diferencia entre demografía y psicografía, demos una mirada a los cirujanos cosméticos y particularmente a los doctores de trasplante de cabello. La restauración de cabello ofrece servicios típicamente a los hombres que han experimentado pérdida de cabello y son capaces de afrontar dicha operación. En otras palabras, hombres y hombres calvos específicamente son pacientes potenciales porque ellos podrían necesitar más cabello.
Pero psicografía por otro lado va un poquito más allá. En este ejemplo, ellos están compuestos de hombres quienes no solamente necesitan más cabello pero también quieren más cabello. Esto es importante ya que no todos ellos quieren — es un asunto de prioridades personales, así como el tipo de ropa que uno elige para usar. Si piensas acerca de esto, considerarías a todos los hombres calvos como clientes? Espero que no.
Entonces, para poder enfocar a este mercado específico tan precisamente como sea posible y por lo tanto generar guías de una calidad más alta, los doctores deben tomar en cuenta el perfil psicográfico del paciente. Los elementos incluyen sus estilos de vida, sus intereses, el tipo de industria en el cual ellos trabajan (dado que ciertas industrias son más imagen-relacionadas) así como también sus hábitos de compra previos (tales como hombres que ya han invertido en otras formas de soluciones de reemplazo de cabello).
Una vez hecho, ellos pueden encontrar fácilmente en la red dónde este cliente perfecto pasa el tiempo. Ellos pescan donde los peces nadan. Por ejemplo, existen sitios web y hasta “vortals”, los cuales son portales basados en un nicho, que proveen servicios a hombres calvos buscando una solución a la pérdida de cabello (como regrowth.com). Incluso hasta existen listas de discusión y ezines cuyos subscriptores consisten de gente que sufre de escasez de cabello. Y por supuesto, la lista continúa.
Sin embargo, ten en mente que menos es más. Estrecha tu enfoque a un nicho específico, paradójicamente, ampliarás tus ventas. Ármate tú mismo con cuanta información sea posible acerca de tu cliente perfecto, y entonces focaliza a *ese* cliente más que a ningún otro. Mientras no puedes ser todo para todos, no deberías enfocar a todos para todo.
Por Dr Michel Fortin
Agregue un comentario