Cómo Impulsar Las Ventas del Website – La Lista de Verificación Completa

Qué tal si hubiera un método – un proceso incluso – que pudieras aplicar para impulsar las ventas del Website? No sería eso estupendo? Bueno, lo hay.

Este método funciona en todas las categorías, realmente no importa cuál sea tu negocio. Lo he convertido en una lista de verificación. Así que la manera de utilizarlo es tomar tu sitio web, lo comparas con cualquier elemento de la lista, haces mejoras, y tus ventas en línea incrementarán.

Comienza con metas medibles

Antes de empezar a trabajar en la lista de verificación, asegúrate de tener objetivos reales y medibles en su lugar (por ejemplo vender botas, conseguir suscriptores).

• Si tú no tienes ni un objetivo para tu sitio, es muy difícil lograr resultados
• No puedes mejorar sistemáticamente lo que no puedes medir (o no te darás cuenta cuando suceda)

Así que comienza con metas específicas y asegúrate de que tu software de análisis web esté haciendo el seguimiento de esas metas.

Las opiniones personales no importan (mucho)

No hay escasez de opiniones en este mundo. Lamentablemente, la mayoría de ellas son equivocadas e incluso incompetentes. La gente ve el mundo tal como ellos son, y piensan que todos los demás son como ellos. “Pero yo nunca hago click en los anuncios!”, “Nadie comparte su correo electrónico!“, “Creo que debe ser azul” y así sucesivamente.

No eres el mundo. Tú no eres tu cliente. Por lo tanto no puedes sacar conclusiones acerca del comportamiento del usuario en función de tus preferencias personales. Es muy natural que quieras, pero trata de resistirlo.

En su lugar, concéntrate en marketing basado en evidencia.

El internet ya no está en su infancia. Nosotros (la humanidad) hemos tenido muchos, muchos años para probar, tratar y ver lo que funciona en línea. Existen todo tipo de marcos de trabajo allí afuera que explican de dónde provienen las conversiones. Existen investigaciones. Existen pruebas.

La siguiente lista de verificación es un resumen de los elementos clave que te ayudarán a obtener más ventas (o lo que sea que estés buscando).

Aumentando las ventas en línea: la lista de verificación

Aquí está:

• Crear personas compradoras
• Llevar tráfico relevante y crear mensajes relevantes (para personas)
• Hacer un buen diseño
• Crear propuestas de valor atractivas
• Comprender las etapas de compra
• Reducir la fricción
• Enfocarse en la claridad
• Eliminar el ruido y la distracción
• Involucrar a los visitantes
• Añadir urgencia
• Seguir los estándares de usabilidad

Ahora veamos cada ítem individualmente.

1. Personas compradoras

Mientras más personas sientan que una oferta es adecuada para ellos, es más probable que se la vayan a tomar.

Déjame demostrártelo. Digamos que tú quieres comprar nuevos zapatos para correr. En primer lugar, responde a estas preguntas:

• Tu género?
• Edad?
• Peso?
• Dónde corres normalmente?

Ahora, preferirías comprar zapatos que son adecuados para todos o los que están diseñados específicamente para tu sexo, grupo de edad, peso y el tipo de uso? Eso es fácil.

Tu objetivo es identificar los principales tipos de grupos de clientes – sus necesidades, deseos, requerimientos y casos de uso. Los compradores son esencialmente un grupo específico de clientes potenciales, una persona arquetípica a quien tú quieres que llegue tu marketing.

Crédito de Imagen

La optimización de tu sitio para los compradores te aleja de un punto de vista egoísta y te hace hablar con los usuarios acerca de sus necesidades y deseos. Lo que a las personas les importa es ellos mismos y las respuestas a sus problemas, razón por la cual las personas que compran son tan importantes para el éxito del marketing.

En esencia se trata de saber a quién le estás vendiendo, cuál es su situación, qué es lo que piensan, sus necesidades y vacilaciones. Si deseas conocer a la persona exacta a quien estás vendiendo y los problemas que ellos tienen, estarías en una posición mucho mejor para venderles. RightNow Technologies aumentaron sus conversiones 4x mediante la construcción de un sitio enfocado en una persona.

Cómo construirlos?

La verdad es que la mayoría de las empresas sólo tienen la menor idea de lo que hay detrás de la decisión de compra. Nosotros suponemos una gran cantidad. El personaje comprador es una herramienta que puede ayudarte a ver más profundamente en el pensamiento del comprador.

Utiliza entrevistas con clientes existentes para trazar diferentes personajes. Para obtener más información sobre esto lee The Buyer Persona Manifesto (pdf gratis). Aquí hay una grabación gratuita de un seminario web sobre el personaje comprador que te recomiendo echarle un vistazo.

Tus personajes deben dictar cada palabra y cada imagen en tu sitio. Tu diseño de página web, la navegación y la afluencia de usuarios en general deben provenir de las personas.

2. Relevancia y motivación

Esto se trata de 2 cosas:

• dirigirse a las personas adecuadas,
• comunicar el mensaje correcto.

En realidad no es posible vender a la gente cosas que no necesitan o desean. Si tú vendes computadoras portátiles y de alguna manera me haces llegar a tu sitio – no voy a comprar una porque ya tengo una. Lo que tú ofreces no es relevante para mí en este momento.

Un ingrediente clave de conversiones altas es el tráfico relevante. Si dejas de llevar tráfico irrelevante a tu sitio, tus conversiones subirán. Como comerciante, uno de tus constantes trabajos es encontrar la mezcla de marketing adecuada:

• los medios correctos (dónde hacer publicidad / promocionar – gratis o pagado),
• el mensaje correcto (qué dices?),
• la oferta correcta (cuánto $$$ por qué).

Si manejas bien los medios de comunicación y el tráfico es relevante (por ejemplo, las personas están realmente interesadas en lo que tienes para ofrecer), instantáneamente te va mejor.

Ahora tienes que averiguar qué propuesta de valor funciona mejor para este público. Aquí es donde vas de nuevo al paso #1 y los clientes.

Entiende por qué la gente necesita tu producto, qué problemas resuelve para ellos y refléjalo de nuevo a ellos. Cuando las personas (tu grupo objetivo) se sienten comprendidas, la magia sucede.

Lectura adicional:

• Cómo llamarle a tu llamado a la acción (presta atención a la parte de las palabras motivantes)
• Cómo diseñar el flujo de usuario

3. Diseño y jerarquía visual

En pocas palabras: un diseño bonito vende mejor que un diseño feo. Bonito no quiere decir que está lleno de campanas y silbatos. Un diseño bonito también es eficaz.

BMW, Apple o Nike no están tirando millones de dólares en el diseño sólo por diversión. Ellos saben qué se vende mejor. De hecho, el diseño (no sólo cómo se ve, pero cómo funciona también) es la razón clave de por qué la gente les compra.

Cómo sabes si tu sitio es feo?

Si tú mismo construiste tu sitio – y no eres un diseñador – no sirve. Consigue uno nuevo.

Si utilizas un stock cursi de fotografías – como gente de servicio al cliente con auriculares y trajes dando la mano – lo más probable es que el resto de tu sitio se vea mal también. No utilices el estilo “Mujeres sonriendo solas con ensalada”:

Si un profesional independiente construyó tu sitio y te cobró $2/hora, no sirve. Un oficio de calidad siempre viene a un precio razonable – sin importar del país de dónde sean.

Mientras más sabes sobre algo, mejor puedes ver la diferencia.

Has visto El diablo viste de Prada? Hay esta escena (comienza aproximadamente 1 minuto en el vídeo) donde el personaje de Anne Hathoway se burla de la gente dedicada a la moda que piensa que dos correas idénticas se ven “tan diferentes”.

Ya se trate de perros, moda o diseño web – tienes que pasar años analizándolos para poder ser capaz de separar lo bueno de lo malo, y saber exactamente por qué.

He visto a muchos sitios web espantosos que sus respectivos dueños pensaban se veían bien. Sí, hasta cierto punto la belleza está en el ojo del espectador – pero en su mayoría no. Tu sitio es feo o no lo es.

Claro, hay excepciones como Craigslist, pero esos son caso aparte. En primer lugar Craigslist comenzó cuando lo espantoso era lo normal, y más tarde con éxito hizo el diseño minimalista su “cosa”. Si empezarían hoy a verse como lo hacían, nadie lo utilizaría.

Jerarquía visual y guía de usuario

El diseño de tu sitio web realiza otra función importante – comunica lo que es importante y lo que el usuario debe hacer a continuación.

Cada página de tu sitio debería tener una acción más deseada – la cosa #1 que deseas que la gente haga en esas páginas. Aquí es donde entra en juego la jerarquía visual.

Mira este website:

Ahora piensa cuál fue el orden de movimiento de tus ojos? Qué notaste primero, segundo, último? Probablemente los dos primeros fueron el titular (Es su dinero …) y la imagen, seguido por del párrafo explicativo y la llamada a la acción (Gratis! Comienza).

No es una coincidencia. Ellos querían que veas esas cosas en ese orden. Y lo que es igualmente importante es lo que NO te diste cuenta – la navegación, toda la otra información secundaria que no es realmente importante al principio.

Lecturas adicionales:

• 8 principios universales de diseño web que deberías saber
• Diseña como jagger
• 10 hallazgos útiles acerca de cómo la gente mira los websites
• 8 cosas que atrapan y retienen la atención

4. Propuestas de valor

Una propuesta de valor es una promesa de valor para ser entregada. Es la razón principal por la que un prospecto debe comprarte a tí (y no a la competencia).

En pocas palabras, una propuesta de valor es una indicación clara que

• explica cómo tu producto resuelve los problemas de los clientes o mejora su situación (relevancia),
• entrega beneficios específicos (valor cuantificado),
• le dice al cliente ideal por qué debería comprarte a ti y no a la competencia (diferenciación específica).

Tienes que presentar tu propuesta de valor como la primera cosa que los visitantes ven en tu página principal, pero debe ser visible en todos los principales puntos de entrada del sitio.

Si tus principales páginas de destino (página principal, página del producto, etc.) no tienen una propuesta de valor o no la entienden (ver # 7), estás perdiendo ventas.

He escrito un extenso artículo sobre creación de propuestas de valor junto con un montón de ejemplos. Deberías leerlo.

Design Boost lo hace bien.

• Qué es: aprender diseño de aplicaciones. Herramientas y saber-cómo construir y vender aplicaciones
• Beneficio final: llegar a ser sobre empleado
• Para quién es: gente que quiere construir aplicaciones como los profesionales

5. Comprendiendo las fases de compra

Digamos que tú navegas por la web y te encuentras con este sitio:

Lo que se destaca es que ellos van directamente a la venta – pidiendo registrarse de forma inmediata. La única cosa que la gente sabe acerca de ellos en este momento es “Crea artículos atractivos. Rápido. Fácil. Rentable.” – lo cual dice absolutamente nada.

Es como cuando ves a una chica bonita / chico guapo caminar, se acerca a él / ella con una frase sin sentido y luego va por el beso. Cuál sería la tasa de éxito de eso? Cero. Sabemos esto, sin embargo, la gente lo hace todo el tiempo en línea.

La comprensión de las fases de la compra tiene que ver por completo con la comprensión de cómo funcionan las personas.

En gran parte, los clientes se dividen en 3 grupos

• Las personas que tienen un problema / necesidad, pero ellos no lo saben
• Las personas que están investigando diferentes opciones, compras de comparación
• Las personas que han tomado la decisión

Dependiendo de tu industria puede haber unos pocos grupos adicionales. Utiliza entrevistas a los clientes para aprender acerca de las diferentes fases en las que tus compradores se encuentran.

Tú tienes que vender de manera diferente a cada grupo. El primer grupo es más o menos sin esperanza y es muy difícil de venderle algo, ya que se necesita vender el problema primero.

Investigadores

En la mayoría de nichos estas personas constituyen la mayoría. La pregunta principal que tienes que responder por ellos es ‘por qué debería comprarte a ti?’.

Si no tienes una propuesta convincente, vas a perder. Si no lo pones claro de cómo eres mejor o diferente de la competencia, vas a perder – especialmente si no eres el más barato.

A los humanos no les gusta pensar. A ellos les gusta comparar los productos mirando un par de parámetros simples como el precio y tal vez algo más (por ejemplo, en caso de alojamiento web, espacio en disco).

Si la gente no puede entender las diferencias entre tu producto y el de tu competidor, ellos van a seleccionar en función del precio. “Si todo es lo mismo, por qué pagar más!?”

Haz esto:

• Indica tus ventajas y diferencias en tu página principal y en las páginas de producto
• Si vendes productos de consumo masivo (por ejemplo, Televisores Sony, ordenadores portátiles Dell, perfumes Gucci) y no eres el más barato, tienes que comunicar claramente el valor añadido de tu precio más alto.

Los investigadores están buscando información que les ayudará a decidir. Tu trabajo consiste en proporcionar a la mayor cantidad de información posible para tomar una decisión de compra positiva.

Si precipitas la venta – pedir una inscripción antes de que tengan suficiente información, los ahuyentarás. Aquí está un buen caso para enterrar tu botón de inscripción o de compra. Una empresa retiró la acción de decisión de inscripción de la parte superior de la página, y las inscripciones aumentaron en 350% .

Las personas que han decidido

Alguna gente, después de haber llevado a cabo su investigación, regresarán donde ti para la transacción. Ellos están buscando los botones de llamada a la acción claramente visibles (añadir al carro de compras) o enlaces con palabras de activación (subscribirse).

Tu trabajo es asegurarte de que sea fácil de encontrar. Lleva a cabo pruebas de usabilidad ‘pensar en voz alta’ para probarlo.

6. Reduce la fricción

Siempre que pides a la gente hacer algo o comprometerse a algo, hay fricción. Es imposible eliminar por completo la fricción en una transacción comercial, sólo puedes minimizarlo.

La fricción es todas las dudas, vacilaciones y pensamientos que tiene la gente acerca de darte dinero por un producto.

Realmente vale la pena ese dinero? Va a romperse? Puedo confiar en este tipo? Funcionará? Qué pasa si no encaja? Es una estafa? Es la decisión correcta para mí? Le gustará a ella?

La forma de convertir un incrédulo a creyente es hacer frente a todas sus dudas y darles la información completa, para que puedan convencerse a sí mismos.

Los sospechosos de siempre – elementos que añaden fricción:

• Procesos largos y/o complicados. Esto es formularios de “obtenga una cotización” con 10 campos, solicitudes de 3-páginas, etc
• Websites con horrible usabilidad donde la gente no entiende cómo comprar o no puede encontrar ninguna información de contacto.
• Sitios anónimos: sin nombres, fotos, números de teléfono o dirección física publicada. Si parece que estás tratando de ocultarte, debes tener algo que ocultar. Si no publicas fotos de ti mismo, es que no quieres que tus clientes te reconozcan?
• Website feo, de aficionado
• Evidencia insuficiente. Aquí es donde tú haces un montón de afirmaciones, pero no las respaldas.
• Información insuficiente. Una silla, 2 pies de alto, negra, $ 5000. Hay miles de sitios que casi no proporcionan ninguna información acerca de los productos que venden. La investigación dice el 50% de las compras no se completó debido a la falta de información.
• TIDs. Temores, incertidumbres, dudas. Al igual que la lista de las preguntas anteriores, cada persona tiene algunas dudas en la forma de una pregunta. La manera de superar estos es hacer frente a esos MIDs en tu carta de ventas. Entrevista a tus clientes para averiguar cuáles son.

La forma clásica para aumentar la credibilidad es el uso de testimonios:

Los testimonios creíbles están con el nombre completo y la foto, tanto de las celebridades como de la gente que te compra. Testimonios anónimos no son creíbles.

El sitio de fitness Bodyhack combatió los argumentos de que las fotos de su página de resultados son arregladas con Photoshop. “Nadie puede alcanzar esos resultados en 3 meses“, escucharon. Ellos añadieron un montón de evidencia, como videos, para superar estas preocupaciones.

Haz una lista de todas las TIDs (temores, inseguridades, dudas) que tu grupo objetivo tiene, y dirígete a ellos con evidencia.

La prueba social es de gran alcance. Muestra cifras impresionantes, como el número de clientes satisfechos que tienes. Nadie quiere ser el único idiota comprando tu estúpido producto.

7. Claridad

La gente no va a comprar lo que no entiende. De hecho, la gente le teme a lo que no entiende. El racismo, la xenofobia y todo eso que viene del miedo a lo desconocido.

Lo que sea que estés vendiendo, el comprador es un ser humano. No importa si es tu abuela o un alto ejecutivo de PwC. Todos ellos son seres humanos. Si el texto (o vídeo) en tu sitio es fácil de entender y en un lenguaje convincente, tus conversiones van a subir.

Un amigo mío escribió en su blog acerca de un email que el recibió. Creo que es un buen ejemplo de lo que NO hay que hacer.

Hola Deniss,

Mi nombre es […], Director Senior de Feedback Management en [..].Quería informarle acerca de cierta información que podría impactar su rol en […]. Un reciente estudio […], “Manejo de los Comentarios de los Clientes: Aprovechando la Voz del Cliente para Amplificar los Resultados Comerciales,” reveló que las compañías que aprovechan con éxito los programas de La Voz del Cliente (VOC) logran mejoras de rendimiento cuantificables año tras año, incluyendo aumento de ingresos anuales y las calificaciones más altas en satisfacción del cliente.

[…] Estaré presentando un webinar, basado en los resultados del estudio […]

Espero que puedas unirte a nosotros para lo que de seguro será un seminario informativo que aportará valiosos puntos clave para tu organización!

Siempre se puede evitar este tipo de jerga mediante el uso de la “prueba del amigo”. Lee el texto en tu página web en voz alta e imagina que es una conversación con tu amigo. Si hay una palabra o una oración que no se usarías, cambia la palabra.

Qué hace esta compañía?

Bastante claro, no cierto. No había cosas sofisticadas. No necesitas grandes palabras. Necesitas ser claro.

Si el texto en tu sitio web no es divertido de leer y requiere de un esfuerzo para entender, lo estás haciendo mal.

Lo mismo va para el vídeo. Un buen ejemplo de una presentación clara es Nest:

Es un termostato! Este podría ser el vídeo técnico más aburrido de todos los tiempos. Pero no lo es.

8. Ruido y distracción

Existe un adagio para el diseño de carteleras al aire libre – está listo cuando no queda nada para quitar. De una manera esto también se aplica para los sitios web.

Mientras más opciones le das a la gente, más difícil es elegir cualquier cosa. Cuando hay demasiadas opciones para elegir, es más fácil elegir nada en absoluto. Existen toneladas de investigaciones para confirmar esto. Además, una mayor variedad nos hace infelices.

Si tienes una tonelada de productos, tienes que proporcionar grandes filtros para ayudar a la gente a reducir la elección.

El ruido y la distracción no sólo se trata de cuántos productos tienes. Es qué tan ocupado es tu diseño, cuántos elementos de diseño concurrentes están allí, todos pidiendo atención.

Regla del ruido: Cuanto más cerca estés de cerrar la venta, menos cosas deberías tener en tu pantalla. Una vez que llegan a la pantalla de pago, no deberías tener NADA en la página que no contribuya directamente a la conversión.

Mira la pantalla de pago de Amazon. Sin barra lateral, sin menú, sin productos relacionados. Simplemente quieren que hagas click en el botón “Coloque su pedido”.

Ten una sola acción más deseada para cada pantalla, y asegúrate de que las cosas importantes se destaquen. No tengas nada en el diseño que no sea absolutamente necesario. Lo simple funciona.

9. Compromiso

Cuál es tu tasa de conversión? 1%? 3%? Incluso si es un alto 5%, eso significaría que el 95% de los visitantes no compran nada.

Llegaron a tu sitio (tal vez incluso a través de publicidad pagada), no compraron nada y se fueron… ahora qué? Los has perdido para siempre? No necesariamente.

En muchos casos, la mejor manera de aumentar las ventas es evitar una al principio. Recuerdas las fases de compra? En lugar de pedir dinero, trata de comprometerlos de alguna manera e idealmente recoger su dirección de correo electrónico para que puedas seguir hablando con ellos.

Regla general: cuanto más caro y/o complicado sea el producto, más tiempo necesitará la gente para tomar una decisión.

Si estás vendiendo automóviles o computadoras, es muy poco probable que alguien vaya a comprar uno en línea en su primera visita. Esta es la razón por la que tú debes obtener su correo electrónico en primer lugar, agregues valor, demuestres tu experiencia, consigas gustarles, etc. ANTES de pedir la venta.

Think Traffic quiere venderte diferentes infoproductos. Pero mucho, mucho más tarde. Ellos van por el email primero:

Aunque el correo electrónico es el mejor camino a seguir, también puedes ir por:

• seguimiento de redes sociales (Twitter, Facebook etc).
• algún tipo de prueba o encuesta,
• prueba inmediata de tu producto,
• sorteo – ingresar para ganar.

Optimizely te permite ingresar cualquier URL para ver su producto en acción:

Appsumo está usando un montón de sorteos para construir su lista:

Lectura Adicional:

• 14 Pasos para Construir Solicitudes de Inscripción Que Conviertan
• Guías Magneticas: Construyendo Lista de emails sobre Esteroides
• Cómo Conseguir Subscriptores para que Realmente Consuman Tu Contenido

10. Urgencia

La urgencia es un poderoso motivador, si se hace bien.

La mayoría de nosotros hemos visto algo como esto:

¡Actúa ahora o pierdes este super trato!

Hay 3 maneras de crear urgencia:

• Limitaciones de cantidad (Sólo quedan 3 entradas a este precio)
• Limitaciones de tiempo (boletos con descuento hasta el 1 de julio)
• Limitaciones contextuales (el Día del Padre está llegando, obtenga un regalo ahora)

Siempre y cuando la razón de la urgencia sea creíble, funcionará. Demasiados vendedores abusan y tratan de añadir urgencia a todo. Eso no es posible. Pero cuando tiene sentido utilizarlo, producirá una tonelada de resultados.

11. Usabilidad

Si tu sitio es difícil de usar, la gente no lo usará. Nadie se molestará en averiguar cosas. Los mejores sitios web ofrecen una experiencia perfecta – todo parece intuitivo y la gente no tiene que pensar.

Por suerte ya no es la década de los 90 o principios de 2000 cuando la usabilidad era simplemente horrible. En el 2010 la tasa de fracasos promedio fue del 22%.

Echa un vistazo a estas fantásticas listas de control de usabilidad para diferentes secciones de tu sitio web. Compara tu sitio con todos ellos y realiza las correcciones necesarias.

Si estás en esto a largo plazo, concéntrate en la lealtad

Qué depara el futuro? Jakob Nielsen propuso la siguiente fórmula hace un tiempo:

B = V × C × L

B – resultados del negocio
V – visitantes/tráfico
C – conversión
L – lealtad

Si deseas duplicar tus resultados, puedes duplicar el número de visitantes únicos (muy caro), duplicar la tasa de conversión (posible, pero cada vez más difícil ya que hay un límite máximo para tu tasa de conversión) o duplicar las compras repetidas.

Mientras que podríamos llamar con acierto al período 2000–2010 la década de conversión para los profesionales de usabilidad del sitio web, 2010–2020 será la década de lealtad.

– Jakob Nielsen

Si deseas aumentar las ventas en este momento, concéntrate en las conversiones o el tráfico (relevante). Si deseas aumentar las ventas en línea a largo plazo, concéntrate en la lealtad.

Compara tu sitio web con esta lista de verificación. Déjame saber tus resultados.

Este artículo fue originalmente publicado en ConversionXL por Peep Laja