Una disminución en la economía son malas noticias, pero esa no es suficiente razón para cerrar un negocio. Existen maneras efectivas de mantener tu negocio funcionando.
La advertencia de Alan Greenspan, Presidente de la Reserva Federal de los EEUU, en Febrero pasado sobre un descenso en la economía de los EEUU durante los meses venideros ha levantado preguntas para muchos negocios al rededor del mundo. Cuánto durará esta disminución? Cómo afectará al deseo de comprar de los clientes? Qué pasos puede una compañía tomar para atenuar el impacto de una disminución en los negocios?
Mientras algunos negocios batallarán por sobrevivir en una economía deprimida, a muchos les irá mejor que nunca primordialmente porque ellos han probado dominar, pero rara vez usado “estrategias de disminución.” Esa es la opinión de Jerry Buchs, un consultor independiente y autor de un reporte, “Estrategias para una Disminución Económica: 16 Maneras de Vender Más Tus Productos y Servicios Mientras los Expertos Deciden Si Estamos en Recesión!”
“Recesión, sí? Recesión, no? La opinión informada parece convencida que estamos ya sea en una ahora o dirigiéndonos hacia una,” dijo Buchs. “Mientras un descenso puede no durar mucho, muchos negocios necesitan desarrollar estrategias que les ayuden a retener sus clientes actuales y mantenerlos comprando. Ellos también necesitan dominar técnicas de marketing que les harán ganar nuevos clientes o clientes que reemplacen cualquier negocio que podrían perder durante una disminución.”
Aquí están algunas de las estrategias de negocios a-prueba-de-recesión que Buchs resumió en su reporte:
Comprométete a hacer marketing consistentemente y agresivamente todo el tiempo. Tú no te enfocas en marketing sólo cuando necesitas el negocio. Planear una campaña de marketing continua asegura una corriente permanente de nuevos negocios. El marketing de hoy (y de todos los días) comienza un ciclo de ventas que resultará en nuevos negocios cuando lo necesitas seis meses después.
Dales a tus clientes actuales un servicio superior. En una economía lenta, Buchs dice que los negocios hacen todo lo que pueden para sujetar a sus clientes existentes – el “pan diario” de los negocios.
“La mejor manera de retener a tus clientes es complacerlos,” dijo Buchs “Y la mejor manera de complacerlos es por medio de un mejor servicio al cliente. Ahora es un momento ideal para avanzar una milla extra con un servicio extra o una cortesía. Podría significar la diferencia entre maravillar a los clientes contra simplemente satisfacerlos.”
Añade valor a tus productos o servicios existentes. Mientras los prospectos pueden parecer reacios a gastar dinero en una economía débil, su preocupación real es asegurarse de que están recibiendo el mejor valor por sus dólares. Tú puedes mantener clientes existentes y obtener nuevos negocios al ofrecer más valor que la competencia. Por ejemplo, cualquier negocio vendiendo un producto podría añadirle valor ofreciendo una entrega más rápida que su competencia. O una selección más grande. O más colores. O términos de pago más fáciles. O una mejor garantía.
Motiva a los clientes inactivos. Una manera fácil de conseguir más negocios es simplemente contactando clientes pasados – personas a quienes serviste una vez pero no están comprando activamente – recuérdales de tu existencia y que aún estás en el negocio. Una apropiada llamada telefónica a una lista de compradores pasados debería generar cerca de un pedido por cada 10 llamadas.
Motiva antiguos contactos. La mayoría de negocios se rinden ante prospectos demasiado pronto. Pero lo creas o no, Buchs dijo que muchos de esos contactos dejados se podrían convertir en rentables negocios con sólo un pequeño extra esfuerzo de ventas. “Probablemente tú no has hecho un seguimiento a los contactos lo suficientemente diligente o hecho una oferta lo suficientemente fuerte, y el nuevo negocio que necesitas justo podría estar parado listo para comprar,” dijo él. Un seguimiento repetido con mejores ofertas debería convertir el 10 por ciento de prospectos en compradores.
Mantente ocupado suplementando tu trabajo normal. Otra estrategia de recesión es tomar trabajos suplementarios para llenar las brechas en tu horario. Por ejemplo, un carpintero que normalmente maneja grandes, lucrativos trabajos de remodelación de casas puede tomar muchísimas pequeñas obras y trabajos “diversos” para seguir ingresando dinero si su trabajo de renovación de casas cae.
Re-empaca tus productos o servicios para acomodar a clientes más pequeños con presupuestos reducidos. Los negocios que venden productos pueden ofrecer modelos compactos, tamaños económicos, versiones sin adornos, planes de pago fácil, crédito extendido, descuentos especiales, incentivos, y pedidos mínimos más pequeños para atraer a los prospectos con menor poder adquisitivo. Los proveedores de servicios pueden ser más flexibles vendiendo sus servicios y tiempo en incrementos más pequeños y menos costosos.
Permanece positivo. La cosa más importante acerca de un período difícil es no deprimirse por ello. Si tú estás mal, los prospectos pueden sentir tu desesperación y temor, y esto tiene un efecto negativo en tu trato con ellos. Recuerda que todos en los negocios tienen momentos difíciles; aquellos que dicen que no, están mintiendo. La crisis es temporal. La gente te llamará y te contratará nuevamente.
Por Bob Osgoodby
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