Ok. Has construido tu sitio. Encontrado un buen servidor. Promovido tu URL y enviado a los motores de búsqueda. Constantemente rastreas recursos como SitePoint buscando las últimas formas de incrementar el tráfico, generar lealtad y construir una comunidad.
Pero las ventas siguen siendo lentas. ¿Por qué? Tu catálogo podría estar fallándote.
Ya sea que muestre mercancía de marca como un tema secundario al objetivo principal de tu sitio, o que sea el núcleo de tu negocio como una tienda en línea, el catálogo electrónico es fundamental para tus ventas.
Suena obvio, pero pocas personas en realidad ponen algún tipo de planificación en su catálogo en línea. Tal vez han comprado una solución de comercio electrónico en una tienda, y piensan que todo lo que necesitan hacer es simplemente seguir las instrucciones del producto. O tal vez han dejado el mantenimiento de su catálogo a su Webmaster. De cualquier manera, un interés poco entusiasta hacia tu catálogo en línea resultará en un nivel de ventas inferior a lo normal.
Analiza tu Tienda
Echa un vistazo a las estadísticas de tu sitio e identifica cuántos compradores pierdes en el punto de compra. Los usuarios pueden hacer click para salir de tu tienda en línea por una serie de razones. Por ejemplo:
- No creen que tu producto satisface sus necesidades
- No pueden encontrar un producto que ellos quieren
- Pierden el interés y deciden buscar en otra parte
- No les gusta el aspecto de lo que ven en tu catálogo
- Creen que pueden conseguir una oferta mejor en otro lugar
- No confían la seguridad de sus datos personales en tu sitio
Cada una de estas fallas pueden ser fácilmente corregidas, si tú simplemente te tomas el tiempo para identificar el lugar donde tu sitio te está fallando.
Considera Tu Medio y La Situación de Uso
Debido a que la tienda en línea es una metáfora tomada en su totalidad de la vida real, tendemos a pensar en forma muy literal acerca de nuestros escaparates electrónicos y sus asociados colaterales. Sin embargo, comprar en línea no es lo mismo que comprar en una tienda real. ¿Por qué no?
- Los compradores no pueden experimentar tu producto tan fácilmente – si vendes música o libros, tienes suerte. Si se trata de ropa o bicicletas o un inflable gigante Tyrannosaurus Rex, la experiencia del producto será un reto para tus clientes.
- Los compradores toman decisiones de compra basados en imágenes de tu catálogo – no están de pie en una tienda investigando estantes de productos entre los cuales elegir. El proceso de búsqueda en línea puede tomar mucho tiempo, sobre todo cuando se trata de elegir entre productos de diferentes sitios.
- Los compradores no suelen tener acceso a una ayuda instantánea cara a cara en una tienda virtual – claro, tú podrías tener que esperar para recibir ayuda en el centro comercial local, pero una vez que tienes toda la atención del asistente de ventas, es poco probable que lo dejes ir hasta que hayas preguntado todo lo que necesitas saber.
- Mientras que a las compras en línea se les pudiera haber asignado más del tiempo del usuario que a algunas otras tareas en línea, la velocidad sigue siendo de la esencia – donde el usuario puede sentarse con una taza de té para mirar a través de tu catálogo físico, ellos enfrentan diferentes presiones en el medio ambiente en línea.
Entonces, ¿qué quieren tus compradores? Velocidad. Brevedad. Información. Seguridad. Facilidad.
Haz Que Tu Sitio Venda
Jay Levinson y el texto esencial de Charles Rubin, Guerilla Marketing Online Weapons (Armas de Guerrilla de Marketing En Línea), sugieren una serie de técnicas para mejorar el éxito de las ventas de tu catálogo:
Organización lógica
Una página bien presentada de contenidos que enliste tus categorías de una manera fácil de entender y navegable le dará a tus usuarios un buen punto de partida. Considera http://www.sony.com/. Aquí, en el menú proporcionan un sub-menú para obtener información adicional, en caso de que no estés seguro del nivel superior del menú para seleccionar.
Uso de Gráficos
Usa imágenes en miniatura de alta calidad, de carga rápida que, cuando el usuario haga click en ellos, aparezcan en una ventana emergente más detallada. Esto pone el control sobre la experiencia de compra de nuevo en las manos del usuario: no están obligados a esperar largas descargas de páginas pesadas con gráficos.
Además, trata de incluir imágenes junto a (no entre) el texto. Y recuerda que la inclusión de elementos adicionales para que tu imagen sea más atractiva no sólo desperdicia la preciosa velocidad de descarga y espacio en la página de gráficos superfluos, pero también significa que corres el riesgo de confundir a los usuarios. El sitio de Australia http://www.greengrocer.com.au es un ejemplo de estas directrices al pie de la letra.
Descripciones del Producto
No obligues a los lectores a desplazarse o hacer click a través de páginas adicionales con el fin de obtener información esencial del producto. Tú quieres que ellos sean capaces de entender todo lo que necesitan saber de un vistazo. http://www.petsmart.com es un gran ejemplo. No sólo que las descripciones del producto son escritas con garra y personalidad, pero son descriptivas, y el usuario tiene la opción de acceder a información más detallada sobre cada tipo de producto si lo necesita.
Facilidades de Búsqueda
Una función de búsqueda decente es esencial para cualquier tienda en línea. Permite a tus usuarios buscar por cualquier parámetro que posiblemente podrían imaginar – y deja que hagan click fácilmente en la lista de resultados para ver la información sobre cada producto. Hay un buen servicio de búsqueda en http://www.landsend.com. Si la búsqueda devuelve un gran número de resultados, la página de búsqueda mostrará sólo una pareja de cada categoría, ofreciendo a los usuarios la opción de hacer click en para ver todos los resultados obtenidos de una categoría en particular.
Apoya A Tu Catálogo
Literalmente existe un ilimitado número de otras técnicas que puedes emplear para complementar tus esfuerzos en tu catálogo en línea:
1. Ofrece Muestras y Garantías
Es una noticia vieja, pero sorprendentemente pocos sitios lo hacen. Si tú no puedes ofrecer una muestra del producto (ya sea en línea, como una descarga o por correo), asegúrate de que tu garantía sea razonable, y que puedas cumplirla. Los compradores necesitan garantías de que no van a obtener algo que ellos no quieren.
http://www.landsend.com permite a los usuarios ver las prendas de vestir ensambladas en un modelo – útil si tus compradores están armando conjuntos, o quieren ver cómo se verá una nueva prenda con un artículo que ya tienen.
2. Atiende a las diferentes necesidades de información
Mientras que los compradores pueden estar unidos en ciertos aspectos (por ejemplo, todos quieren ser capaces de evaluar tu oferta de forma rápida y sencilla) es cierto que tú no sabrás qué aspecto particular de un producto o servicio realmente les preocupa.
Por ejemplo, si tú vendes línea blanca, un comprador podría estar más interesado en el tamaño de un refrigerador, ajustes de temperatura, y extras (¡como el práctico triturador de hielo automático!), mientras que otro puede estar más preocupado por las garantías, y si llevas a cabo las reparaciones y mantenimiento, y tus áreas de entrega. ¿La solución? Si no puedes poner todo lo necesario en la primera página del contenido del producto, proporciona información más detallada en un formato opcional, como una hoja para imprimir, en una página emergente o alternativa.
3. Facilita las visitas de regreso
A menudo, los usuarios compran en subsiguientes visitas a tu sitio, no en la primera. Así que hay que hacerlo más fácil para que vuelvan:
- Permitir a los usuarios marcar páginas individuales de información del producto
- Permitir a los visitantes enviar por correo electrónico a sí mismos (o amigos) información sobre productos, e imprimir información directamente desde tu sitio con facilidad
- Darles la oportunidad de almacenar favoritos, etc. en tu sistema para acceso futuro
4. Que sea fácil para los compradores contactarte
Si bien no todos pueden permitirse un equipo completo de servicio al cliente para prestar ayuda telefónica y participar en chats en línea, la prestación de un canal rápido y fácil para los clientes para comunicarse con tu empresa puede significar la diferencia entre hacer y perder un cliente.
5. Usa un lenguaje apropiado
Es decir, utiliza un lenguaje que se adapte a tus usuarios, la personalidad de tu marca, y el aspecto y la sensación de tu sitio. Evita todos los clichés de marketing y la terminología que vaya a desconcertar, intimidar o confundir.
Y recuerda: tu catálogo en línea es el punto en el que todos tus objetivos y actividades de promoción tendrán éxito o no. ¡Vale la pena el esfuerzo para hacerlo bien!
Acerca del Autor
Georgina Laidlaw es una escritora profesional que vive cerca de Melbourne, Australia. Ella trabaja en todo tipo de proyectos, desde material de marketing, tesis y novelas, hasta publicaciones en blogs, artículos y discursos.
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