No todo el mundo tiene que estar emocionado al comprarte. Pero si no hay algo acerca de tu servicio o producto que le emocione a los usuarios, vas a tener dificultades. Ponlo de una manera más inusual, si no le estás molestando o al menos ofendiendo a alguien, probablemente no estás proyectando una imagen lo suficientemente distinta de tu producto o servicio.
Esta es una manera de ver a los mercados nicho. Para atraer con fuerza a un particular subgrupo de compradores, tu inclinas tu mensaje para que sea más relevante para ellos. En el proceso, se vuelve menos interesante, o hasta ofensivo, para otro tipo de compradores.
Tu tienes que creer en lo que ofreces. La gente que tiene alguna pasión por lo que hace en la vida tiene más éxito. Al mismo tiempo, tus clientes necesitan tener una pequeña pasión acerca de tu producto o servicio, o no te enviarán referidos y no sentirán que tienen una relación contigo.
¿Qué le ofreces a la gente que les permite hacer una fuerte conexión emocional contigo, tu compañía, o tu producto? Por ejemplo, si vendes trajes de baño, tus clientes van a trabajar duro por entrar en ellos y mirarse sexy. Al mismo tiempo, le podría ofender a alguna gente que tus trajes de baño sean tan pequeños o tan llamativos. Pero tus clientes podrían tener un sentido de identificación con tus audaces estilos, o podrían sentir orgullo de ellos mismos de que pudieron entrar en tus trajes de baño.
Proyecta tu pasión a tus prospectos y algunos de ellos responderán. No te preocupes acerca de la gente que no responde quienes podrían estar o no ofendidas. Si tu respaldas algo, vas a ser atractivo para más gente que si tratas de ser todas las cosas para toda la gente.
Tu Puedes Ganar Mucho Sirviendo a Una Selecta Minoría
No necesitas ser atractivo para la mayoría de gente. Sólo tienes que hacer que les gustes muchísimo a alguna gente. Toma los newsletters como un ejemplo. Si la información es de alto valor, los subscriptores pagarán mucho dinero por ello. Un newsletter con un “consejo del mercado de valores” podría costar $1,000. Esto parece ser un precio alto. Pero si inviertes sólo $10,000 una vez o dos veces al año y las acciones suben hasta un 50 por ciento, te costaría $5,000.
Si estás dispuesto a garantizar ese tipo de ganancia, estaría feliz de dividir mis ganancias contigo. Y, dado que el newsletter de acciones podría darte docenas de consejos y un inversionista podría invertir muchos miles de dólares, ¿es $1,000 demasiado?
Pocas personas estarán dispuestas a pagar $1,000 por un newsletter. Pero diez veces mas no estarían dispuestos a pagar $100. La gente que está preocupada por el dinero va a pensar que $100 es un montón de dinero también, para un resultado incierto. Mucha gente ni siquiera pagará $50. Recientemente salió el newsletter de Lewis Rukeyser. El es una popular y confiable figura que ha presentado a Wall Street Week por años. Sin embargo ellos valoran su newsletter a alrededor de $30.
La idea de apuntar un mensaje hacia la gente es que estás saqueando, usando una estrecha propuesta para tener un fuerte impacto en un segmento del mercado muy claramente definido. Esto tiende a achicar el grupo hacia el cual estás dirigiéndote. Si les pegas con un mensaje lo suficientemente personalizado, ellos estarán más interesados que si es que usas la muy llamada aproximación de “tiro” con un mensaje débil y general que termina siendo de poco interés para cualquiera.
Por Rick Crandall
Agregue un comentario