Diles a los prospectos, “Mi compañía me permitirá promoverlo al servicio superior o paquete de servicios por sólo una cantidad nominal más que el buen servicio básico que usted eligió originalmente. En lugar de tener que pagar dos veces para cambiarse de nuestro servicio básico a nuestro servicio superior, yo puedo promoverlo o añadirlo por una modesta cantidad más.” (En este punto tú especificas cuál es la cantidad.)
El truco en la venta mejorada es tu guión. Este reconoce la prudente decisión que el cliente ha hecho y está a punto de aceptar. Entonces esto les alerta al hecho de que dado que ellos ya han decidido que quieren ese resultado, probablemente tendrían un agradecimiento aún mayor por el resultado superior – el cual les puedes dar por sólo una modesta cantidad más!
Una palabra de Precaución: una “venta mejorada” puede volverse en contra tuya y crear resentimiento si tus clientes lo perciben sólo como una ruda estrategia de venta. Para evitar ese peligro, detén la venta mejorada siempre que los clientes muestren con palabras, gestos o expresiones que tienen serias reservas acerca de la mejora. En ese punto, deberías tranquilizarlos y empezar a hablar nuevamente acerca del alto valor en su primera elección de compra.
En cualquier venta, tu primer objetivo debería ser quitar la resistencia del prospecto. Hay un buen número de efectivas maneras de hacer eso. Cada una de las técnicas es ética, cada una beneficia a los clientes – y cada una es no-manipuladora.
Riesgo Invertido: Aquí, tú (como vendedor) asumes la mayoría o todo el riesgo en una transacción y tu cliente no asume ninguno. El ejemplo de libro del riesgo invertido es la garantía 100% de un completo reembolso sin hacer ninguna pregunta. Es una maravillosa manera de eliminar la duda o vacilación del comprador.
Yo creo firmemente en “invertir el riesgo” y, como algunos lectores saben por experiencia de primera mano, yo uso la técnica en mis seminarios de construcción de negocios. Si un asistente a un seminario no encuentra un valor sólido al segundo día de un seminario de tres días, yo les reembolso su dinero.
Venta de Dos Pasos: Nuevamente, el objetivo es neutralizar o quitar la duda del cliente. La venta de dos pasos hace eso, porque en una oferta de Dos Pasos les ofreces a tus prospectos algo de un valor claro, libre de cargo. El artículo gratis podría ser un documento de información gratis, una lección gratis, una prueba de algo gratis o (si eres un doctor) hasta vacunas para la gripe gratis!
Ambas técnicas – riesgo invertido y venta de dos pasos – te establecen como un vendedor confiable y uno que está tratando de añadir valor genuino y ventajas a la vida de un cliente.
Por Jay Abraham, http://www.abraham.com
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