Los supermercados y las tiendas físicas tienen muchos trucos para optimizar sus ventas y hacer que sus clientes compren más productos. Algunos de estos métodos también se pueden utilizar en tiendas en línea.
Éstos son algunos de mis mejores consejos e ideas. Disfruta!
Comienza Con Lo Natural
Lo primero que verás cuando llegas a un supermercado bien diseñado es la acogedora sección de verduras y frutas verdes.
Esto sintonizará a nuestra inconsciencia natural como seres humanos y nos hará sentir bien.
Algunas tiendas incluso tienen espejos alrededor de las verduras para aumentar este sentimiento y hacer brillar la frescura en nosotros mismos.
Cuando nos sentimos bien, estamos listos para empezar a comprar. Y comprar más!
Piensa en cómo puedes hacer que tus clientes se sientan cómodos, abiertos y felices cuando llegan a tu tienda online. Ofrece un diseño fresco que sea limpio y simplemente les haga sentir bien.
Y, por supuesto, tu tienda tiene que respirar calidad y seguridad. Al igual que un parque verde en la agitada ciudad, debe ser un lugar acogedor donde tus clientes quieren pasar el rato y gastar su tiempo.
No confíes sólo en tus propios instintos. Invita a tus amigos y otras personas (como tus clientes) a tu tienda en línea y ve si tienen la misma sensación que tú. Asegúrate de que tus clientes lo hagan!
Muestra Los Productos Directamente
Muchas tiendas en línea llenan sus páginas Principales con muchas otras cosas además de productos.
Por ejemplo…
El banner de la parte superior ocupa un montón de espacio, el menú está muy desordenado, y a menudo hay un montón de otra basura que ocupa espacio valioso.
Sólo incluye lo que es necesario y asegúrate de mostrar tus productos más importantes allí!
En una tienda física, hablas de cuántas “caras” muestras. Es más efectivo tener cuatro caras en una estantería o seis caras en dos estanterías?
Por supuesto, la única manera de saber es probar y ver lo que vende más.
Prueba todo en tu tienda en línea también en lugar de incluir sólo las cosas que fortalecen tu marca. Encuentra un buen equilibrio. Luego prueba de nuevo!
La Leche al Final
Es un concepto bien conocido de mercancía que el supermercado pone los productos frecuentes en demanda (tales como leche) al fondo de la tienda de modo que los clientes encuentren otras cosas a lo largo del camino que comprarán.
IKEA tiene una perspectiva extrema en esto. Sus tiendas físicas se construyen famosamente como un laberinto de modo que tienes que ir a través de su almacén entero para llegar al cajero. Su tienda en línea sin embargo funciona como una normal, pero es igualmente fácil de usar – también vale la pena estudiar.
Para tu tienda en línea, no significa que tienes que dejar que tus clientes pasen por todo para encontrar lo que están buscando, pero definitivamente deberías pensar cómo puedes exponer otros productos en el camino.
Aquí hay otro ejemplo…
Para las compañías de seguros, el seguro de automóvil es la leche. En una prueba primero colocaron sus seguros de coche como el número uno en una lista de seguros. Luego colocaron seguros de automóviles como el número dos o tres, con el fin de dejar otros nuevos productos como número uno.
Las ventas para el seguro de coche eran más o menos iguales en ambos casos pero las ventas de los nuevos productos aumentaron con varios cientos por ciento!
Tal vez tú no debes colocar tu leche en el fondo, pero tal vez un poco más profundo. Qué tan lejos? Prueba!
Resalta Productos Importantes
En un supermercado, los productos más vendidos en cada sección de producto se colocan en los estantes justo donde está su cara. Hay una razón. También observa cómo algunos productos relacionados con los niños se colocan más abajo, para estar donde están sus caras.
Cuando caminas en un supermercado, puedes tener la sensación de que los productos que se muestran por separado – por ejemplo, en el lado corto de un estante o en una isla en el suelo – tienen un precio especial.
Especialmente si hay una gran letrero rojo con números grandes junto al producto. Tal vez el signo es redondo o provocador?
No tiene que ser más barato, pero sólo la forma en que se muestra crea la sensación de eso.
Un buen ejemplo de esto es esta historia grandiosa de mi querido amigo.
Tal vez tú puedes utilizar esta técnica para resaltar productos específicos en ciertos lugares de tu tienda en línea. Se creativo, piensa fuera de la caja, y luego prueba para ver lo que vende más.
También notarás cómo los supermercados colocan productos extra, seleccionados diariamente, baratos – tales como revistas, goma de mascar, y caramelo – al lado del cajero cuando la gente está parada en línea esperando.
Productos que tal vez no necesitamos o no planeamos comprar, pero pueden hacernos sentir bien, así que los compramos sin pensar dos veces.
Más ventas para la tienda.
Muestra Productos Relacionados
Cuando los dueños de perros van a comprar comida para perros, van directamente al estante para comida de perro.
Una vez que consiguieron su alimento de perro, encontrarán otros productos relacionados tales como huesos, tazones, camas, collares, y hay atractivas etiquetas rojas de precio en todo.
Y por supuesto, compramos algo de eso también a nuestros lindos mejores amigos, ya que los amamos tanto.
Debes presentar productos y accesorios relacionados a tus productos principales en tu tienda en línea, tanto en las páginas de la Categoría, en las páginas del Producto en sí, y tal vez incluso en tu página de carrito de la compra, al igual que Amazon lo hace.
Guía a tus clientes. Entra en su mente.
Ayúdales a descubrir lo que puede ser interesante y bueno para ellos en cada momento.
Mostrar el producto correcto, en el momento correcto, para el cliente correcto = BINGO!
Ordena Tus Productos Correctamente
Una tienda en línea americana que vende tiendas de campaña hizo un estudio de rastreo de ojos.
El orden de las carpas en las páginas de categorías fueron presentadas aleatoriamente y 310 clientes tenían la tarea de seleccionar una carpa.
Todos en el estudio dijeron en entrevistas después que habían comprado la tienda más adecuada para ellos. Curiosamente, 250 clientes habían elegido una tienda de campaña que se colocó como número uno de su página de la categoría y sólo 60 una tienda con otra ubicación.
Esto se llama El Efecto de Primacía.
El orden en tus categorías y productos tiene un efecto increíblemente grande en cómo venden. Por supuesto, es más importante para las tiendas que tienen cientos o miles de productos.
Pero sorprendentemente, una gran cantidad de listados de productos y categorías (menús) se organizan de acuerdo a otros principios diferentes de la optimización de ventas… por ejemplo, por el orden de su proveedor o por nombre.
A Veces Menos es Más
A veces, demasiados productos u opciones pueden ser un problema, al menos resultando en menos ventas.
Una profesora de la Universidad de Columbia hizo un interesante estudio hace algún tiempo, organizando dos exhibiciones diferentes de mermelada en un supermercado en dos sábados diferentes.
Una tenía 24 sabores y la otra tenía sólo 6 sabores.
Qué exhibición crees que tuvo los mejores resultados?
Bueno, aquí está lo que pasó…
- Prueba #1 con 24 sabores – el 60% de la gente se detuvo a probar las mermeladas en exhibición, pero sólo el 3% de la gente hizo una compra.
- Prueba #2 con 6 sabores – Sólo el 40% de la gente se detuvo a probar las mermeladas en exhibición, pero un increíble 30% de la gente hizo una compra.
Wow!
Así que más gente se detuvo a probar cuando había muchas opciones disponibles, pero más mermeladas se vendieron realmente cuando sólo había unas pocas opciones disponibles.
Interesante!
Por qué es eso?
Bueno, cuando las personas están sobrecargadas de elecciones, los psicólogos sociales están conscientes de que a menudo ellos recurrirán a su elección de seguridad de nada, y luego pasar a otra cosa. Y eso es exactamente lo que sucedió en este estudio.
Así que debes tener cuidado al ofrecer demasiadas opciones a tus clientes, y también tener cuidado de seguir las medidas adecuadas.
Sólo recuerda que muchas veces las personas están más inclinadas a actuar cuando sus opciones ofrecen una variedad, pero no son abrumadoras.
Conclusión
Muchas estructuras de tienda en línea son diseñadas por diseñadores o empresarios de Internet y lo que a ellos les gusta, en lugar de métodos probados por la historia que se basan en ventas y pruebas.
Tienes que comenzar en algún lugar si eres nuevo, pero ten en cuenta que la forma en que presentas (dónde y cuándo) tus productos pueden tener un efecto mayor en tus ventas.
Es por eso que tienes que entrar en la mente de tus clientes y siempre estar probando para ver lo que vende más.
Tienes otros ejemplos sobre cómo los supermercados o tiendas físicas aumentan sus ventas?
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