Los terapeutas no te dicen qué hacer. Por el contrario, hacen preguntas inductivas que te llevan a descubrir por ti mismo lo que es cierto para ti, tu situación, y lo que quieres.
Tú eres inteligente. Vas a tomar buenas decisiones. Pero también te confundirás en las minucias diarias y en la extinción de incendios, mientras te pierdes el cuadro completo. Ahí es donde entra esto: Salpica agua fría en tu cara, obligándote a enfrentar la realidad y a seguir defendiendo o cambiando las decisiones importantes dentro de tu negocio.
Lo que sigue es la sesión de terapia de StartUp (inicio). Tener que pensar y responder a estas preguntas te obliga a identificar lo que tienes que hacer hoy para buscar beneficios y crecimiento.
En una frase, ¿qué hace tu producto y quién lo compra? Y en una frase, ¿por qué alguien compra tu producto?
Estas son preguntas sorprendentemente difíciles. Cuanto más cortas y más precisas tus respuestas, más vas a entender por qué existes. Si la respuesta es: “Honestamente, no sé realmente por qué la gente nos da dinero,” eso es algo para remediar inmediatamente.
Si tienes una respuesta, es porque tienes evidencia contundente de que esa es la forma en que te perciben tus clientes y por qué te dan dinero, o ¿simplemente porque tú lo crees? “Evidencia” significa los correos electrónicos y Tweets y testimonios que usan esas palabras exactamente, de lo contrario lo más probable es que interpretes sus comentarios para que coincidan con tus expectativas. (Me encuentro constantemente culpable de esta desconexión.) Si no tienes evidencia, está bien tener una hipótesis, pero deberías estar preocupado de recoger pruebas y reprobaciones.
Si sabes la respuesta, estas dos oraciones deberían manejar tus esfuerzos de marketing. Si estas frases no están en tu página de inicio, ¿por qué diablos no están? ¿Existe algo más atractivo para los clientes potenciales? Por lo menos, éstas representan los temas que impulsan tus campañas de marketing.
¿Qué cosa es la responsable de impedir las ventas?
¿La gente no sabe que existes? ¿Es por precios? ¿No cuentas con suficientes productos? ¿Estrategia de ventas desorganizada? ¿La apariencia y el sentir del sitio web? ¿Algo más?
La mayoría de las empresas pequeñas no son honestas al respecto, sin embargo, es posiblemente la pregunta más importante que puedes preguntar. Por ejemplo, yo soy un ingeniero, así que mi primera respuesta a “¿Por qué no tienes más clientes?” es casi siempre: “Porque necesitamos esta función.”Tú oyes a algún cliente potencial decir, “vamos a comprar si tú haces XYZ “por lo que concluyes que si implementas XYZ la gente comenzaría a romper tu puerta.
Pero ¿es ese realmente el caso? Si has añadido una función y tal vez satisficiste a aquel cliente (asumiendo que no te pediría una segunda cosa – que, en mi experiencia, por lo general lo hacen), ¿te daría eso 100 ventas más? Para esos cientos de personas que descargaron tu software, pero que nunca compraron – “no tiene suficientes funciones” ¿es el motivo?
Para los cientos de miles de personas que nunca llegaron a tu sitio web en primer lugar, o llegaron a la página principal y se fueron después de tres segundos, ¿es la solución “más funciones”?
Cuando honestamente te haces esta pregunta, ésta naturalmente te guiará hacia las cosas que puedes hacer de inmediato para llevar más gente hacia el sitio, hacia una prueba y/o una venta. No descanses en lo que resulta más sencillo.
¿Qué cosa podrías hacer para conseguir más comentarios de los clientes, clientes potenciales o ventas que has perdido?
Tú ya sabes que la retroalimentación externa es la única manera de determinar empíricamente cómo crear productos que la gente quiere comprar. Tal vez no puedes dejar todo para solicitar opinión (aunque gente como Eric Ries dice que deberías), pero sin duda vale la pena un día de cada mes para salir de tu camino para la recolección de información sobre el terreno.
Para tener las ideas fluyendo, aquí hay once maneras de obtener más comentarios, la mayoría de las cuales toman menos de un día para implementar.
Si tuvieras cero ingresos a partir de ahora, ¿en qué fecha se te acabaría el dinero?
Lo primero que hace esto es obligarte a fijar tus gastos mensuales y cuentas por pagar. En segundo lugar, tú conoces la duración de tu fusible, incluso en caso de desastre (si tienes ingresos) o si nunca ha llegado un cliente (si usted está empezando).
Más que eso, a sabiendas que tu “relleno” como yo solía llamarlo es útil para la toma de decisiones como “¿Puedo permitirme el lujo de probar esta Cosa Arriesgada Cara”?, tales como hacer tu primera contratación o intentar un bombardeo de $20.000 en medios de comunicación. Siempre que estés pensando en una nueva idea cara que pudiera ser impresionante, pero podría estar poniendo el dinero en el fuego, tu fecha de fusible te ayuda a saber cuánto tiempo estás arriesgando – tiempo para recuperarte si tu apuesta no da resultado.
Por último, saber “el día que mi empresa puede morir” ayuda a enfocar tu atención en actividades que aportan ingresos.
Si alguien te entregó hoy $100.000, ¿cómo lo gastarías para maximizar los beneficios futuros?
Esto te lleva a cristalizar qué actividades centradas en función de los costos ayudarían mayormente a tu negocio. Nos quedamos atrapados en marketing y actividades de desarrollo, pero que-son-gratis-y-toman-toneladas-de-tiempo – y la mayoría de las veces esa es una buena manera de pensar – pero a veces aún es cierto que “tienes que gastar dinero para ganar dinero”.
A veces lo “que podrías hacer” es tan convincente, que podría significar que plantees una pequeña inversión ángel o consideres una deuda. Normalmente lo mejor es pasar con una deuda e inversión mínima, pero si lo “que podrías hacer” es transformador, deberías reconsiderar.
Piensa en éstas.
Acerca del Autor
Jason Cohen es un inversionista ángel y el fundador de Smart Bear Software. Esta historia apareció originalmente en su blog.
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