Estrecha Tu Enfoque
y Amplía Tus Ventas
-- por Dr Michel Fortin
-- http://www.redtienda.com/newsletter107.htm#1Si tu negocio
basado en la web resuelve un específico
problema, entonces tus chances de éxito en
línea son buenos. Esta no es una afirmación
burlona porque estarías sorprendido de saber
cuántos se ponen en línea sin un claro objetivo
en absoluto. Pero con el fin de aumentar esos
chances, un paso inmensamente importante en
marketing en línea efectivamente es requerido --
enfoque.
Aquí es
donde muchos vendedores fallan, porque ellos
están tratando de ser "todas las cosas para
toda la gente." Su sitio web puede ofrecer
un producto que resuelve un problema específico.
Incuestionablemente, el mercado -- y el potencial
-- en Internet es inmenso. Pero también lo es
por esta misma razón que las ofertas generales
fácilmente se ahogan en este ilimitado océano
electrónico o fallan al capturar la atención
del usuario debido a la vaguedad de la naturaleza
de la oferta.
Dado que
el mercado es tan vasto, el lapso de atención
tan corto y la competencia tan enorme, no existe
mejor lugar para marketing focalizado que en
Internet. Hoy está cambiando rápidamente, el
mercado impulsado por la tecnología demanda una
puntería de marketing más aguda. Si tu negocio
no tiene una, vas a tener realmente un mal rato o
requerir un presupuesto de marketing enorme.
Entonces,
trata de descubrir la demografía así como
también la psicografía de tu nicho -- siendo tu
nicho tu núcleo, más grande o mercado más
rentable. Si no tienes un mercado estrechamente
definido, entonces identifícalo o separa uno. Y
una vez que lo has definido, entonces será más
fácil para ti proporcionar tu oferta en frente
de una audiencia que lo más probablemente
estará genuinamente interesada en ella. De otra
forma, sin un nicho tú simplemente estarás
disparando al aire.
La
demografía es el conjunto de cualidades básicas
y características de tu mercado. Estas incluyen
edad, género, cultura, empleo, industria, nivel
de ingresos, estado marital, localización, etc.
Por ejemplo, tu producto ¿provee servicios
únicamente a mujeres? ¿Es más atrayente para
una industria específica? ¿Complementa tu
producto a otro tipo de producto? ¿Está tu
mercado mayormente hecho de canadienses
franceses? En otras palabras, ¿quién te compra
específicamente?
Si tú
fueras a contestar esa última pregunta con
"todos," entonces estás cayendo en la
trampa de "todas las cosas para toda la
gente" mencionada anteriormente. Evítalo
tanto como puedas. Pero si tú si provees
servicios para un mercado diverso, entonces el
truco es averiguar quién te compra más o lo
más seguido. Sobre todo, pregúntate tú mismo
está muy importante pregunta: ¿Quién es mi
cliente perfecto?
Por otro
lado, la psicografía consiste en las cualidades
emocionales y de conducta de tu mercado target.
Estas incluyen emociones, razones, comprar
historias, psicología y procesos de pensamiento
detrás de la decisión de comprar tu producto.
Por ejemplo, éstas incluyen los intereses de los
clientes, asociaciones a las cuales ellos
pertenecen, compras previas que han hecho, otros
productos similares o relacionados que han
consumido, actividades en las cuales ellos están
involucrados, extensión de tiempo que
permanecían con una compañía en particular en
el pasado, etc.
Dicho de
una manera diferente, la demografía define las
cualidades de aquellas personas quienes podrían
*necesitar* tu producto, mientras la psicografía
son las cualidades de aquellos quienes podrían
no solamente necesitar sino que también
*quieren* tu producto. Antes de que focalices tu
mercado, ten un perfil de tu cliente -– tu
cliente perfecto. Tú puedes comenzar conduciendo
algo de investigación de mercado con tu actual
base de clientes, clientes potenciales y clientes
de otros productos o compañías similares. Pero
nunca subestimes la mina de oro que puede ser
encontrada en tu propio patio -- tus clientes.
Con el
fin de ilustrar la diferencia entre demografía y
psicografía, demos una mirada a los cirujanos
cosméticos y particularmente a los doctores de
trasplante de cabello. La restauración de
cabello ofrece servicios típicamente a los
hombres que han experimentado pérdida de cabello
y son capaces de afrontar dicha operación. En
otras palabras, hombres y hombres calvos
específicamente son pacientes potenciales porque
ellos podrían necesitar más cabello.
Pero
psicografía por otro lado va un poquito más
allá. En este ejemplo, ellos están compuestos
de hombres quienes no solamente necesitan más
cabello pero también quieren más cabello. Esto
es importante ya que no todos ellos quieren -- es
un asunto de prioridades personales, así como el
tipo de ropa que uno elige para usar. Si piensas
acerca de esto, ¿considerarías a todos los
hombres calvos como clientes? Espero que no.
Entonces,
para poder enfocar a este mercado específico tan
precisamente como sea posible y por lo tanto
generar guías de una calidad más alta, los
doctores deben tomar en cuenta el perfil
psicográfico del paciente. Los elementos
incluyen sus estilos de vida, sus intereses, el
tipo de industria en el cual ellos trabajan (dado
que ciertas industrias son más
imagen-relacionadas) así como también sus
hábitos de compra previos (tales como hombres
que ya han invertido en otras formas de
soluciones de reemplazo de cabello).
Una vez
hecho, ellos pueden encontrar fácilmente en la
red dónde este cliente perfecto pasa el tiempo.
Ellos pescan donde los peces nadan. Por ejemplo,
existen sitios web y hasta "vortals",
los cuales son portales basados en un nicho, que
proveen servicios a hombres calvos buscando una
solución a la pérdida de cabello (como
regrowth.com). Incluso hasta existen listas de
discusión y ezines cuyos subscriptores consisten
de gente que sufre de escasez de cabello. Y por
supuesto, la lista continúa.
Sin
embargo, ten en mente que menos es más. Estrecha
tu enfoque a un nicho específico,
paradójicamente, ampliarás tus ventas. Ármate
tú mismo con cuanta información sea posible
acerca de tu cliente perfecto, y entonces
focaliza a *ese* cliente más que a ningún otro.
Mientras no puedes ser todo para todos, no
deberías enfocar a todos para todo.
|
